エーアイティ研究所 顧客の購買行動は激変！デジタルマーケティングで売上アップを実現しよう
近年、インターネットやスマートフォンなどの普及により、顧客の購買行動は大きく変化しています。従来の「店頭で商品を見て購入する」というシンプルな流れではなく、デジタル技術を活用した複雑なプロセスを経るようになっています。
中小企業にとって、こうした変化に対応し、顧客ニーズを的確に捉えたマーケティング戦略を構築することは、売上アップの鍵となります。
そこで今回は、デジタル時代のマーケティングフローについて詳しく解説します。
デジタル時代のお客様の購買プロセス
現代の顧客は、商品を購入するまでに様々な情報収集を行います。
リアルマーケティングとウェブマーケティングの両方のチャネルを駆使し、AIDMA、AISAS、AISCEASの法則を意識しながら、顧客を購買へと導くことが重要です。
リアルマーケティング：AIDMAの法則
リアルマーケティングとは、店頭やイベントなど、実際の場で行うマーケティング活動を指します。
AIDMAの法則は、顧客の購買プロセスを5つの段階に分け、それぞれの段階で顧客の心理状態を理解し、適切なアプローチを行うことで、購買へと導くための法則です。
1. 気づき（Attention）: まずは、顧客に商品やサービスの存在を「気づいてもらう」必要があります。そのためには、目を引くようなディスプレイや広告、イベントなどが効果的です。
2. 興味（Interest）: 次に、顧客に商品やサービスに興味を持ってもらう必要があります。そのためには、商品の魅力を分かりやすく伝える商品説明や、体験できる機会を提供することが重要です。
3. 欲求（Desire）: 顧客に「これが欲しい」という欲求を抱かせる必要があります。そのためには、商品のメリットや特典を強調し、顧客のニーズに合致していることをアピールすることが大切です。
4. 記憶（Memory）: 顧客に商品やサービスを記憶してもらう必要があります。そのためには、インパクトのあるキャッチコピーやキャラクターなどを活用したり、顧客が商品に触れたり体験したりする機会を増やすことが効果的です。
5. 購入（Action）: 最後に、顧客に商品やサービスを購入してもらう必要があります。そのためには、購入手続きを簡素化したり、期間限定のキャンペーンを実施したりすることが有効です。
ウェブマーケティング：AISASの法則
ウェブマーケティングとは、インターネットやスマートフォンなどを活用して行うマーケティング活動を指します。
AISASの法則は、AIDMAの法則をウェブマーケティングに置き換えたもので、顧客の購買プロセスを6つの段階に分け、それぞれの段階で顧客の行動を理解し、適切なアプローチを行うことで、購買へと導くための法則です。
1. 気づき（Attention）: まずは、顧客に商品やサービスの存在を「気づいてもらう」必要があります。そのためには、検索エンジン対策（SEO）や検索広告、SNS広告などを活用し、顧客が商品やサービスに関する情報を目に触れる機会を増やすことが重要です。
2. 興味（Interest）: 次に、顧客に商品やサービスに興味を持ってもらう必要があります。そのためには、魅力的なウェブサイトやランディングページを作成し、商品の詳細情報や口コミなどを分かりやすく伝えることが大切です。
3. 検索（Search）: 顧客は、興味を持った商品やサービスについて、インターネットでさらに情報収集を行います。そのためには、商品名やサービス名で検索された際に上位表示されるように対策する必要があります。
4. 比較（Comparison）: 顧客は、価格、機能、デザイン、口コミなどを比較検討します。そのためには、商品やサービスの差別化ポイントを明確にし、競合商品との比較表などを掲載することが効果的です。
5. 検討（Examination）: 顧客は、購入場所、購入方法、アフターサービスなどを検討します。そのためには、購入場所や購入方法を分かりやすく表示したり、充実したアフターサービスを提供したりすることが重要です。
6. 購入（Action）: 顧客は、商品やサービスのメリットやデメリットを比較検討し、購入を決断します。そのためには、購入手続きを簡素化したり、決済方法を充実させたりすることが有効です。
7. 共有（Share）: 顧客は、購入した商品やサービスについて、SNSなどで友人や知人に共有します。そのためには、顧客が商品やサービスを共有しやすい仕組みを作る必要があります。
デジタルマーケティング：AISCEASの法則
AISCEASの法則は、AISASの法則に「比較（Comparison）」と「検討（Examination）」の2つの段階を追加したものです。
近年は、インターネットやスマートフォンを通じて様々な情報収集が容易になったため、顧客は購入前に複数の商品やサービスを比較検討する傾向が強まっています。
6. 比較（Comparison）: 顧客は、価格、機能、デザイン、口コミなどを比較検討します。そのためには、商品やサービスの差別化ポイントを明確にし、競合商品との比較表などを掲載することが効果的です。
7. 検討（Examination）: 顧客は、購入場所、購入方法、アフターサービスなどを検討します。そのためには、購入場所や購入方法を分かりやすく表示したり、充実したアフターサービスを提供したりすることが重要です。
8. 購入（Action）: 顧客は、商品やサービスのメリットやデメリットを比較検討し、購入を決断します。そのためには、購入手続きを簡素化したり、決済方法を充実させたりすることが有効です。
9. 共有（Share）: 顧客は、購入した商品やサービスについて、SNSなどで友人や知人に共有します。そのためには、顧客が商品やサービスを共有しやすい仕組みを作る必要があります。
デジタルマーケティングにおけるマーケティングフロー
デジタルマーケティングにおけるマーケティングフローは、大きく3つの段階に分けられます。
1. 接点創出（リードジェネレーション）
接点創出とは、見込み客（リード）と接点を作るための活動です。具体的には、以下の方法があります。
- ウェブサイトでの会員登録
- メールマガジン登録
- LINE公式アカウントの友達追加
- 展示会での名刺獲得
- ホワイトペーパーのダウンロード
- 無料セミナーへの参加
これらの方法を通じて、見込み客の連絡先情報や興味関心を把握することができます。
2. 育成（リードナーチャリング）
育成とは、見込み客との関係性を深め、購買意欲を高めるための活動です。具体的には、以下の方法があります。
- メールマガジン送付
- LINEメッセージ送付
- 事例紹介サイトや動画コンテンツへの誘導
- イベントやセミナーへの誘導
- 個別相談の受付
これらの方法を通じて、見込み客に商品やサービスに関する情報を提供し、信頼関係を築いていきます。
3. 絞り込み（リードクオリフィケーション）
絞り込みとは、購入可能性の高い見込み客を特定するための活動です。具体的には、以下の方法があります。
- 見込み客の行動に応じたスコアリング
- 企業・個人の属性など
これらの方法を通じて、営業担当者が優先的にアプローチすべき見込み客を絞り込みます。
まとめ
デジタル時代のマーケティングフローは、従来のマーケティングフローとは大きく異なり、顧客の購買行動に合わせて複雑化しています。
中小企業にとって、こうした変化に対応し、顧客ニーズを的確に捉えたマーケティング戦略を構築することは、売上アップの鍵となります。
今回ご紹介したマーケティングフローを参考に、自社の商品やサービスに合ったマーケティング戦略を策定し、顧客満足度向上と売上アップを目指しましょう。